Mythos personalisierte Werbung

“There is a rational explanation for everything.
There is also an irrational one.”
Schwa World Operations Manual

Eines der Gebiete, die Laien zur Algorithmenschelte einladen, ist die automatisierte Werbung. Wenn wir – ohne Adblocker – Websites besuchen, wählen geheimnisvolle Algorithmen aus, welche Werbung wir zu sehen bekommen, gespeist von Daten aus Trackern, die uns im Internet auf Klick und Reload verfolgen. Wahre Wunderdinge erzählt man sich von diesen Algorithmen: Sie kennten uns besser als wir selbst, wüssten um unsere Interessen und könnten unsere Kaufentscheidungen mit personalisierter Werbung manipulieren. Die Realität ist oft viel banaler. So geisterte vor Jahren eine Geschichte durchs Netz und die Medien vom Supermarkt mit dem passenden Namen Target, der einer Kundin mutmaßlich aufgrund der Daten aus einem Rabattprogramm à la Payback Werbung für Babysachen nach Hause schickte, bevor sie selbst wusste, dass sie tatsächlich schwanger war. Solche Ereignisse wiederholen sich bis heute, doch wenn die Algorithmen falsch liegen, entpuppt sich das ganze Wunder zum Beispiel als naheliegender Schluss aus den weiterverkauften Daten eines Zyklustrackers nach versäumter Dateneingabe. Auch im ersten Fall dürfte die Erklärung harmlos sein, handelt es sich doch um einen Einzelfall und wir wissen nicht, bei wie vielen Empfängerinnen Target falsch lag.

Das Modell vom algorithmisch durchleuchteten und manipulierten Konsumenten führt vielfach in die Irre. Es unterstellt „den Algorithmen“ Fähigkeiten, die sie so nicht haben, erklärt unerwartetes Verhalten fälschlich als Irrtümer einer Intelligenz und verengt die Vorstellung von Werbung auf personalisierten Druckverkauf von Consumer-Produkten. Aus dieser Perspektive erscheinen Beobachtungen grotesk, wie sie der Journalist Hendrik Wieduwilt machte und belustigt teilte:

Belustigter Tweet über Twitter-Werbung für militärische Transporthubschrauber
Psst, brauchst du Transporthubschrauber? Gute Stoff, NATO nimmt auch!

Was auf den ersten Blick und mit dem Modell der persönlich zugeschnittenen Werbung im Hinterkopf wie eine erheiternde Fehlfunktion wirkt, lässt sich in Wirklichkeit leicht erklären. Die Kaufentscheidung, um die es geht, fällt im Verteidigungsministerium. Seit Anfang des Jahres läuft das Beschaffungsverfahren für einen neuen Transporthubschrauber für die Bundeswehr. Einer der beiden Bieter* ist Boeing mit dem gezeigten Modell Chinook.

Ein wie auch immer gearteter direkter Einfluss dieser Werbung auf die Beschaffungsentscheidung der Bundeswehr ist nicht zu erwarten. Man investiert nicht mehrere Jahre in die Vorbereitung und Abwicklung eines Beschaffungsverfahrens, nur um am Ende die Ministerin nach Bauchgefühl und der am häufigsten gesehenen Anzeige entscheiden zu lassen. Dennoch ergibt die Werbung Sinn, wenn man sie Teil einer Imagekampagne betrachtet, mit der die öffentliche Meinung zugunsten des eigenen Angebots gepflegt werden soll. Welche Wirkung man davon am Ende erwarten kann, sei dahingestellt; schaden wird es nicht, der Öffentlichkeit bekannt zu sein.

Besonders gut zielen muss man mit einer solchen Kampagne nicht, sie soll ja viele erreichen. Eine Portion Targeting wird dennoch im Spiel sein und das versteht man am besten, wenn man es als Ausschluss offensichtlich unsinniger Versuche auffasst.

Henry Ford wird das in verschiedenen Fassungen kursierende Zitat zugeschrieben: „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeschmissenes Geld, ich weiß nur nicht welche Hälfte.“ Die Chance, mit Werbung bei einem zufällig ausgewählten Individuum eine Wirkung zu erzielen, ist gering, meist viel geringer als fünfzig Prozent. Es gibt kein Geheimwissen, mit dem sich dies grundlegend ändern ließe. Denkt nur daran, wie viel Werbung Ihr Tag für Tag ignoriert, für wie viele Produkte Ihr Werbung erhaltet, die Ihr nie kaufen würdet.

Dennoch lassen sich die Erfolgsquoten einer Kampagne pro Kontakt und damit das Kosten-Nutzen-Verhältnis optimieren, indem man offensichtlich chancenlose Versuche gleich ganz bleiben lässt und die dafür sonst aufzuwendenden Kosten einspart. Im vorliegenden Fall zielt die Kampagne auf Deutschland. Man kann also schon mal auf alle Versuche verzichten, bei denen die Empfänger keinen Bezug zu Deutschland haben. Das ließe sich noch näherungsweise durch die Auswahl der Medien und sonstigen Werbeumfelder erreichen, wie man es früher getan hat und in Printmedien noch tut. Im Internet mit seinen zentralen Werbeplattformen ist man jedoch weniger eingeschränkt und so ließe sich diese Zielgruppenbeschränkung auch dann noch umsetzen, wenn jemand Slashdot oder El País oder eben Twitter besucht.

Je nach Ausrichtung der Kampagne könnte eine weitere Einschränkung sinnvoll sein, nämlich auf relevante Entscheider und Multiplikatoren, also ungefähr höhere Militärs und Verteidigungsbeamte sowie Journalisten und einflussreiche Blogger. Ob das hier der Fall ist, weiß ich nicht. Vielleicht bekommt auch jeder zurzeit Hubschrauberwerbung, ob Journalistin, Militär, Klempnerin oder Katzenbildblogger. Wer wahrscheinlich journalistisch tätig ist, kann Twitter wissen; ob es sich ohne weitere Verknüpfung aus Tracking-Daten herauslesen ließe, weiß ich nicht. Um hingegen jemanden halbwegs verlässlich als, sagen wir, Staatssekretär im BMVg einordnen zu können, wird man ihn de facto persönlich identifizieren oder sich auf seine Angaben verlassen müssen.

So fein müssen Zielgruppen freilich gar nicht immer abgegrenzt werden, auch wenn man zuweilen von Microtargeting liest. Brauchbare Einschränkungen beim Zielen auf Entscheidungsträger könnten Kriterien sein wie: „hat studiert und ist schon etwas älter“, oder „verfügt mutmaßlich über ein monatliches Einkommen von mehr als x-tausend Euro“. Wichtig ist nur, dass man halbwegs verlässlich möglichst große Zahlen derjenigen ausschließt, die man nicht erreichen möchte.

Das heißt nicht, dass die Werbewirtschaft nicht alle Daten sammeln würde, die sie kriegen kann, oder dass sie Hemmungen hätte, über jeden einzelnen von uns ein persönliches Dossier anzulegen. Doch die mächtigen  und geheimnisvollen Algorithmen, die uns durch unsere DSL-Anschlüsse gleichsam direkt ins Gehirn schauen und unser Verhalten vorhersagen könnten, diese Algorithmen gibt es nicht.


*) Als einziger Konkurrent tritt der ebenfalls amerikanische Hersteller Sikorsky an und die Ausschreibung war wohl so formuliert, dass auch niemand sonst überhaupt die Bedingungen erfüllen konnte. Angesichts dessen frage ich mich, warum wir bei der Bundeswehr nicht so einen Souveränitätszirkus veranstalten wie für die Cloud, obwohl wir doch auf diesem Gebiet mit Airbus sogar über einen eigenen Kandidaten verfügen.

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